Key Account Management
ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
|
ΤΟ ΟΞΥΓΟΝΟ ΤΗΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗΣ ΜΑΣ
|
Ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα μέσα από το οποίο οι συμμετέχοντες γνωρίζουν την αποδοτική διαχείριση των πελατών και μαθαίνουν τον τρόπο εξασφάλισης σχέσεων που θα αποφέρουν κέρδη στην επιχείρηση.
ΑΠΕΥΘΥΝΕΤΑΙ:
Στα όλα στελέχη πωλήσεων που διαχειρίζονται άμεσα η έμμεσα τους σημαντικούς Πελάτες της επιχείρησης.
ΣΚΟΠΟΣ
H κατανοήση των ευκαιριών που δίνονται στον Key Account Manager ώστε να βελτιστοποιήσει την αποδοτικότητα των σημαντικών Πελατών του
ΑΝΑΛΥΤΙΚΟ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑ
ΟΙ ΓΝΩΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΠΕΛΑΤΗ
ΟΙ ΓΝΩΣΕΙΣ ΓΙΑ ΤΟΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΠΕΛΑΤΗ
- Ο μεγάλος και σημαντικός πελάτης
- H ταυτότητά του
- Η φιλοσοφία του
- Το όραμά του
- Η πρόκληση της συνεργασίας
- Ποιος είναι τελικά!
- Η συλλογή της πληροφορίας που αφορά τον σημαντικό Πελάτη (Η Οργάνωση - Οι ?νθρωποι - Τα συστήματα - Τα οικονομικά - Τα εμπορικά του θέματα)
- Η οργάνωση της καρτέλας του μεγάλου πελάτη
- Το ΜΙS του μεγάλου πελάτη
- Πώς θα επικοινωνήσουμε μέσα από τα συστήματά του
- Η λεπτομερειακή ανάλυση του προφίλ του
ΟΙ ΑΠΑΙΤΗΣΕΙΣ ΤΩΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ
- Οι Πελάτες VE.DE.TA. (VEry important DEcision TAkers)
- Πώς τους αναγνωρίζουμε;
- Πού ευρίσκονται στο οργανόγραμμα
- Οι ιδιαιτερότητες στην προσέγγιση
- Οι διαφοροποιήσεις κατά τη συνάντηση πωλήσεων
- Τα λάθη που συνήθως γίνονται
- Πληροφόρηση που χρειαζόμαστε
ΠΩΣ ΣΚΕΠΤΟΝΤΑΙ ΟΙ ΜΕΓΑΛΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ
- Πώς επιλέγουν τους προμηθευτές - συνεργάτες τους;
- Ποιοι είναι οι μεγαλύτεροι προβληματισμοί;
- Τι σκέπτονται μετά την παρουσίαση που τους κάνουμε;
- Πώς κρίνουν τον υπεύθυνο πωλήσεων;
- Τι φοβούνται;
- Πώς επικοινωνούμε μαζί τους;
- Ποιοι είναι οι προβληματισμοί τους;
Η ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ ΤΗΣ ΕΞΥΠΗΡΕΤΗΣΗΣ ΤΟΥ ΜΕΓΑΛΟΥ ΠΕΛΑΤΗ
- Οι Σύγχρονες τεχνικές πωλήσεων που αφορούν τον σημαντικό Πελάτη (Τα πιο προχωρημένα θέματα - Παρουσίαση πωλήσεων – Αντιρρήσεις - Η πίεση προς τον Πελάτη)
- Η στρατηγική προσέγγιση του πελάτη
- Οι σημαντικές προτεραιότητες στην κάθε συνεργασία
- Οι διαδικασίες της εξυπηρέτησης
- Η διαχείριση των προβλημάτων και των αντιρρήσεων
ΤΟ ΚΛΕΙΣΙΜΟ ΤΗΣ ΕΜΠΟΡΙΚΗΣ ΣΥΜΦΩΝΙΑΣ
- Η προετοιμασία της επίσκεψης
- Ο αντικειμενικός σκοπός της επίσκεψης
- Η επιδίωξη της συμφωνίας
- Η διαπραγμάτευση με τον σημαντικό Πελάτη
- Πώς θα φθάσουμε στο τελικό αποτέλεσμα;
- Η ομάδα μπροστά στα μάτια του Πελάτη
- Η χρονική ροή της αγοραστικής διαδικασίας
Η ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΗΣ ΣΧΕΣΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟ ΠΕΛΑΤΗ
- Οι διάφορες κατηγορίες οριοθέτησης της σχέσης
- Τα εργαλεία της αξιολόγησης του πελάτη
- Η κερδοφορία της συνεργασίας
- Το κόστος της ανάπτυξης του πελάτη
- Η απόδοση της επένδυσης στον πελάτη
- Πόσο καλή είναι η συνεργασία;
- Πώς αξιολογείται η ποιότητα της συνεργασίας;
- Πώς την αξιολογεί ο Πελάτης;
ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΤΗΣ ΣΧΕΣΗΣ ΜΕ ΤΟΝ ΜΕΓΑΛΟ ΠΕΛΑΤΗ
- Ποιος είναι ο επιθυμητός προμηθευτής για έναν σημαντικό Πελάτη;
- Επενδυτική στρατηγική ανά Πελάτη
- SWOT Analysis των σημαντικών Πελατών
- H εξισορροπημένη στοχοθέτηση του μεγάλου πελάτη
- Ο σχεδιασμός της στρατηγικής προς τον μεγάλο Πελάτη
- Το Business Plan ανά πελάτη
- Η μεγαλύτερη ανάπτυξη της συνεργασίας
- Η αξία την οποία προσφέρουμε στον σημαντικό μας Πελάτη
Ο ΡΟΛΟΣ ΤΟΥ ΥΠΕΥΘΥΝΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΟΥΣ ΜΕΓΑΛΟΥΣ ΚΑΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΥΣ ΠΕΛΑΤΕΣ
- Ο Key Account Manager - Ρόλος και ευθύνες
- Η θέση του Account Manager στη σημερινή πραγματικότητα
- Οι γνώσεις του στο Marketing και τη Διοίκηση των πωλήσεων
- Ο Account Manager σαν άνθρωπος και σαν επαγγελματίας
- Θετικότητα και επίτευξη στόχων
- Η ανάπτυξη των ηγετικών του ικανοτήτων
- Πώς αξιολογείται η απόδοσή του;
ΚΑΤΑ ΤΗ ΔΙΑΡΚΕΙΑ ΤΟΥ ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΟΥ ΠΡΟΓΡΑΜΜΑΤΟΣ ΘΑ ΔΙΕΝΕΡΓΗΘΟΥΝ ΤΑ ΕΞΗΣ WORKSHOPS:
- Πώς θα λειτουργήσουμε στην αγορά σύμφωνα με τις τάσεις στη Διαχείριση των σημαντικών Πελατών.
- Τι γνωρίζουμε για τους σημαντικούς Πελάτες μας;
- Αξιολογώντας την σχέση μας με τους μεγάλους πελάτες
- Εφαρμογή της SWOT ANALYSIS στους μεγάλους πελάτες
- Θέτοντας προτεραιότητες στους πελάτες ως προς τις αξίες μας
- Το MATRIX των ωφελειών από τη συνεργασία.
- Το MATRIX της σχέσης συνεργασίας με τους μεγάλους Πελάτες
- Το MATRIX του δυναμικού επένδυσης προς τον μεγάλο πελάτη
- Δημιουργώντας το BUSINESS PLAN ανά πελάτη
- Διαπραγμάτευση με τον εκπρόσωπο του πελάτη
- Αντιμετωπίζοντας τις δύσκολες αντιρρήσεις του Πελάτη
- Η μέθοδος FAPB-H τέλεια παρουσίαση στον VE.DE.TA (VEry important DEcision TAker)
HellasSITES