ΑΝΑΛΥΣΗ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΜΑΣ
• Η φιλοσοφία του
• Η εξέλιξη των πωλήσεών του
• Ο τρόπος λειτουργίας του
• Πως κερδίζει
• Τι ακριβώς αναζητά από την κατηγορία και τα προϊόντα μας
• 'Aσκηση: Η ανάλυση της καρτέλας του πελάτη μας

Η ΙΔΑΝΙΚΗ ΣΥΛΛΟΓΗ ΤΩΝ ΚΩΔΙΚΩΝ
• Οι στόχοι της ιδανικής συλλογής
• Το δίλημμα του λιανέμπορου
• Τα στοιχεία που χρειάζονται και από πού θα τα αντλήσουμε
• Τα σύγχρονα εμπορικά δεδομένα
• Πως θα τοποθετήσουμε την ιδανική συλλογή στο ράφι
• 'Aσκηση: Δημιουργώντας το ράφι μας με μια ιδανική συλλογή για τον Πελάτη

ΟΙ ΠΕΛΑΤΕΣ ΤΟΥ ΠΕΛΑΤΗ ΜΑΣ
• Πως λειτουργούν
• Πως επιλέγουν τα προϊόντα μας και πόσο γνωρίζουν τις τιμές των προϊόντων
• Πως θα ανακαλύψουμε τον τρόπο με τον όποιο αγοράζουν
• Οι έρευνες αγοράς που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε
• 'Aσκηση: Παραδείγματα από πελάτες πελατών μας

ΤΟ ΙΔΑΝΙΚΟ MERCHANDISING
• Οι στόχοι του merchandising
• Η σημαντικότητά του
• Τι περιλαμβάνει
• «Οι δέκα εντολές»
• Η απόδοσή του
• Από τι επηρεάζεται
• Οι κατάλληλες ενέργειες για σωστό merchandising
• 'Aσκηση: Παραδείγματα από πελάτες μας

ΤΟ ΤΕΛΕΙΟ ΡΑΦΙ
• Το κτίσιμο του τέλειου ραφιού
• Ο ορισμός της κατηγορίας των προϊόντων
• Τα απαραίτητα οικονομικά στοιχεία
• Ο ρόλος της κατηγορίας
• Η διάταξη των προϊόντων
• Η λογική του στησίματος
• Η σημασία της γειτνίασης των προϊόντων
• Οι στρατηγικές που θα ακολουθήσουμε και θα καθιερώσουμε
• Το πλάνο εφαρμογής
• Η αξιολόγηση της εργασίας μας
• Δείκτες απόδοσης
• 'Aσκηση: Στήνοντας το ράφι για λογαριασμό πελάτη μας

Η ΕΠΙΣΚΕΨΗ ΣΤΟΝ ΠΕΛΑΤΗ
• Ο στόχος της επίσκεψης
• Οι ιδιαιτερότητες του κάθε πελάτη
• Η σχέση με το ράφι και το merchandising
• Τα βήματα επίσκεψης
• Η λειτουργία του merchandising κατά την επίσκεψη στο ράφι
• Οι διάφορες προωθητικές ενέργειες
• Η δέσμευση του λιανέμπορου
• Τι θα του ζητήσουμε και με ποια επιχειρήματα
• 'Aσκηση: Εναλλαγή και παίξιμο ρολών Πελάτη-Πωλητή

ΤΑ ΘΕΜΑΤΑ ΠΟΥ ΠΡΟΚΥΠΤΟΥΝ
• Προβλήματα και δυσκολίες
• Τα επιχειρήματα που χρησιμοποιούμε
• Η σημασία της καλής σχέσης με τον Πελάτη
• Οι συνήθεις αντιρρήσεις του λιανέμπορου
• Οι διορθωτικές κινήσεις
• 'Aσκηση: Ανάλυση δυσκολιών ανά πελάτη μας

Η ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΔΙΑΔΙΚΑΣΙΑ
• Ποια είναι η αγοραστική διαδικασία των πελατών μας
• Ποιοι οι ρόλοι των πελατών μας
• Πως αγοράζουν
• Με ποια κριτήρια
• Τι επηρεάζει τη διαδικασία αγοράς
• Ενέργειες που πρέπει να κάνει ο πωλητής
• 'Aσκηση: Αναφορά σε παραδείγματα πελατών

ΤΟ ΜΕΛΛΟΝ ΤΟΥ MERCHANDISING
• Τάσεις
• Προοπτικές
• Η χρήση της τεχνολογίας στο category management
• Ο ιδανικός προμηθευτής
• Ο ιδανικός λιανέμπορος
• Η σχέση με τον πελάτη μας
• Πως θα διαφοροποιηθεί το αντικείμενο των πωλήσεων και του merchandising
• 'Aσκηση: Πως θα έχει διαμορφωθεί η αγορά και οι πελάτες μας στα επόμενα 5 χρόνια