Η Τέχνη της Διαπραγμάτευσης
|
ΕΙΜΑΣΤΕ ΑΥΤΟ ΠΟΥ ΔΙΕΚΔΙΚΟΥΜΕ
|
Σε όλα τα στελέχη των επιχειρήσεων που διαπραγματεύονται όρους συνεργασίας με υπάρχοντες και δυνητικούς πελάτες. Σε όλους όσους κλείνουν ετήσιες συμφωνίες συνεργασίας με πελάτες. Στους εργαζόμενους σε τμήματα αγορών και προμηθειών.
Η παρουσίαση της στρατηγικής ανάλυσης της σχέσης μεταξύ πελάτη και πωλητή, η μεγιστοποίηση των ωφελειών από τη μακροπρόθεσμη επιτυχημένη σχέση με τον πελάτη, όπως και η επίτευξη αποτελεσμάτων σύμφωνα με το στρατηγικό σχεδιασμό της εταιρείας. Κι ακόμα, η διαχείριση διαπραγματευτικών διαφορών μέσα από την επίλυση των προβλημάτων, η αποφυγή συγκρούσεων και η επίτευξη δημιουργικής συμφωνίας με την άλλη πλευρά μέσα από συνέργιες και κάλυψη όλων των αναγκών. Τέλος, η απόκτηση εκτίμησης και εμπιστοσύνης από τους πελάτες για την εταιρεία μας, τον υπεύθυνο ρόλο μας και την προσωπικότητά μας.
1η Ημέρα
ΓΙΑΤΙ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΟΜΑΣΤΕ
• Η έννοια της διεκδίκησης
• Οι όροι και οι εκβάσεις μιας διαπραγμάτευσης
• Τα τέσσερα σενάρια
• Αναφορά παραδειγμάτων διαπραγμάτευσης
• 'Ασκηση: Προσωπικές εμπειρίες από τη ζωή μας
ΠΟΙΑ ΒΗΜΑΤΑ ΑΚΟΛΟΥΘΟΥΜΕ
• Τα στάδια και οι απαιτούμενες δεξιότητες
• Τα συχνότερα λάθη στην πράξη
• Τι κάνουμε σε κάθε βήμα
• 'Ασκηση: Παίξιμο ρόλων - Ακολουθώντας τη διαδικασία
ΠΟΙΕΣ ΕΙΝΑΙ ΟΙ ΑΠΑΙΤΟΥΜΕΝΕΣ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ
• Αναφορά δεξιοτήτων του καλού διαπραγματευτή
• Ο διαπραγματευτής «ψυχολόγος»
• Ο τύπος των διαπραγματευτών που συναντάμε συνήθως
• 'Ασκηση: Ένας καλός διαπραγματευτής που γνωρίζουμε
ΠΟΙΑ ΕΙΝΑΙ Η ΣΗΜΑΣΙΑ ΤΗΣ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑΣ
• Το παγόβουνο και το σκηνικό
• Οι στόχοι που θέτουμε
• Το Matrix της προετοιμασίας
• 'Ασκηση: Προετοιμασία Διαπραγμάτευσης με συγκεκριμένο θέμα
ΟΙ ΠΑΡΑΓΟΝΤΕΣ ΠΟΥ ΕΠΗΡΕΑΖΟΥΝ ΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ
• Ο χώρος - Η θέση μας
• Η ισχύς της μιας πλευράς
• Οι αντιλήψεις και η διαφορετικότητα
• Τα εμπόδια της ολοκλήρωσης
• Οι συμπεριφορές που αναδεικνύονται
• 'Ασκηση: Ποιος έχει τη δύναμη - παιχνίδια επιρροής
2η Ημέρα
ΟΙ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΤΟΥ ΚΑΛΟΥ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΗ
• Οι θέσεις και τα συμφέροντα – Τα συμπεράσματα των ειδικών
• Σχεδιασμός στρατηγικής διαπραγμάτευσης
• Ασκήσεις διαπραγμάτευσης: Τι μπορώ να εφαρμόσω στην πράξη
Η ΕΠΙΛΥΣΗ ΤΩΝ ΔΙΑΦΩΝΙΩΝ
• Ο τρόπος διαχείρισης των δύσκολων διαπραγματευτών
• Παραδείγματα δύσκολων περιπτώσεων
• 'Ασκηση: Τεστ : Σε ποιον τύπο διαπραγματευτών ανήκουμε;
ΟΙ ΚΑΚΕΣ ΤΕΧΝΙΚΕΣ
• Τι πρέπει να αποφεύγουμε
• Οι θολές διαπραγματεύσεις
• Τα μικρά μυστικά της τέχνης του πολέμου
• Τα προβλήματα και τα βρώμικα κόλπα
• 'Ασκηση: Παιχνίδια «κακών» ρόλων
ΤΑ ΑΔΙΕΞΟΔΑ ΚΑΙ ΟΙ ΘΕΣΕΙΣ ΤΗΣ ΚΑΘΕ ΠΛΕΥΡΑΣ
• Οι σοβαρές αντιρρήσεις
• Η διαχείριση του θυμού
• Η λογική της υποχώρησης
• Οι επαναλήψεις - Η διαχείριση του χρόνου
• 'Ασκηση: Το μοίρασμα της πίτας - H συνάντηση κορυφής
Η ΕΠΙΛΟΓΗ ΤΩΝ ΠΡΟΜΗΘΕΥΤΩΝ
•Τα κριτήρια επιλογής
• Η διαχείριση των κινδύνων
• Η λεπτομερής αξιολόγηση των προμηθευτών
• 'Ασκηση: Επιλογή προμηθευτού καταναλωτικού προϊόντος
• 'Ασκηση: Διαπραγμάτευση με τον προμηθευτή
Η ΔΥΝΑΜΗ ΤΗΣ ΕΠΙΡΡΟΗΣ
• Οι φορείς της επιρροής
• Η επικοινωνία της επιρροής
• Τα βήματα που κτίζουν την επιρροή
• Οι τεχνικές καλής επιχειρηματολογίας
• Η εξασφάλιση της μεταφοράς των μηνυμάτων
• Η δύναμη των λέξεων
• 'Ασκηση: Οι παρουσιάσεις των συμμετεχόντων για την επιρροή των υπολοίπων της ομάδας
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΟΠΤΙΚΕΣ
Η Τέχνη της Επικοινωνίας
Η συνειδητοποίηση των ωφελειών που προκύπτουν από τη χρήση της υψηλής επικοινωνίας
Τα εμπόδια της επικοινωνίας και ο τρόπος αντιμετώπισής τους
'Ασκηση: Το κτίσιμο του Υδραγωγείου - Η μεταφορά του μηνύματος
Τα στοιχεία που συνθέτουν τη γλώσσα του σώματος Οι στάσεις του σώματος κατά την επικοινωνία μας με τους άλλους. Το κεφάλι, τα χέρια, τα πόδια.
'Aσκηση Αυτοπεποίθησης: Τα «καρφιά»
Διαχείριση Συγκρούσεων
'Aσκηση: Μετρώντας το άγχος μας βραχυπρόθεσμα και μακροπρόθεσμα
Οι δύσκολες στιγμές με τον άλλον
Οι συγκρούσεις, τα θετικά και αρνητικά και οι τρόποι αντιμετώπισης
'Aσκηση: Ατομική - Ομαδική απόφαση : Η διάσωση των εθελοντών
HellasSITES